楚天律师-律师事务所服务市场定位的思考

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律师事务所服务市场定位的思考

来源:楚天律师发布时间:2006年08月22日来源:湖北山河律师事务所　李业斌　魏东

我国律师制度自上世纪八十年代恢复以来，走过了二十多年的历程，几经发展与整合，律师事务所的规模化和专业化建设，在有的地区已初具雏形，在有的地区也是司法行政管理部门、律师协会和律师所研究的热门课题。我们也来发表自己的一管之见。

一、法律服务消费市场的需求发生了变化

随着我国社会主义市场经济的建立和发展，以及法律服务业的国际化趋势，在法律服务业消费市场上，消费者逐渐地不再需要“万金油”式的全能律师，消费者需要的是专业人办专业事，他们对律师的选择，已经从熟人朋友关系转向了对律师事务所的品牌选择。因此律师事务所在选择自己的发展方向时，就要充分考虑市场需求和自身定位，很多律师也在不同程度上选择了自己的专业方向。很难想象，一件跨国投融资的法律服务，或者要求较高的尽职调查，当事人会委托一家小型律师事务所办理；而一件普通的刑、民事案件，当事人也不一定要到规模化律师事务所去委托律师。

二、律师事务所的发展与定位要因所而异

一家律师事务所在选择自己的发展道路时，首先是合伙人或者主要合伙人要有一个共同的理念；其次是当时当地法律服务消费市场的客观需求；其三是律师事务所执业律师及后备力量的业务素质。因此，在众多律师事务所中，有的选择向国际化的跨国法律服务机构发展；有的选择在国内要办成历史悠久的百年老所；有的追求专业品版，办出律师事务所的特色；有的也可能顺其自然，边走边看。但是不管是什么样的理念，律师事务所的创办人或者合伙人，总还是有一个市场定位的基本理念。因此就有一些问题需要正确处理：

第一是定位与架构问题。这好比是演戏与搭台的关系，演出什么样的戏剧，需要不同的舞台，大戏名剧需要功能设施齐全的舞台，民间社戏下乡下基层演出就不那么讲究舞台的豪华。作为开办一家规模化的律师事务所，需要与之配备的是必要的硬件设施，而一家小型的律师所只要有一定的办公条件就行。规模化的律师事务所不是以执业律师人数多为好，好比学校的知名度不仅仅只在它所处的地理位置与环境，也不仅仅在它的教职员和在校学生人数多，而在于它是否有知名学者教授、专业设置和教学科研成果。前些年，很多学校开设了法律、财务类专业，因为开办这些专业的硬件投入不高，但是真正知名的法学和财经院、校（系）就那么几所，原因就在于这几所院校有知名教授，他们在专业领域的研究和造诣为世人所知，走在全国和世界的前沿。

那么规模化律师事务所也不是在法律服务的所有领域都能为消费者提供全能型的服务，他的内部专业化分工虽有自己的特点，但也有相对的局限性，因此其内部的专业部门设置，要充分注意自己的人力资源状况、对招聘新生力量的选择和培养，同时对律师服务业的发展趋势具有前瞻性，有一些超前的预测。总之，要使自己综合性的律师事务所同样具有专业化的特色，有一批专业知名的律师和学者加盟，让规模化发挥出整体规模效应，为社会提供优质高效的法律服务，而不是简单的人数堆砌。小型的或者专业化律师事务所也要通过自己的服务产品在社会上创出自己的品牌，使自己的发展具有一定的潜力和市场冲击力。

第二是定位与调整问题。律师事务所的市场定位确立后，并不是一成不变的，他要随着消费市场需求变化而适时调整。我们也曾考察过境外知名律师事务所，他们在内部专业部门设置上，一方面考虑当前市场需求，一方面也作出市场预测分析，但是当市场需求发生变化，或者超前设置的专业部门并没有预计的市场需求时，他们一定会作出相应调整。事实上，调整的过程也是与时俱进的过程，有时专业部门虽然撤销了，但是原来从事这个专业领域业务的执业律师仍然关注该专业法律的前沿动态，保持必要的研究状态，以备律师事务所不时之需。那些世界知名的百年老所的历史，也可以说是他们不断适应市场需求的调整与发展史。

三、律师事务所的文化建设

伴随律师事务所的市场定位，他们也有自己的经营理念，围绕经营理念，也必然要开展自己的文化建设。我们每个执业律师的生命历程是有限的，而律师事务所的发展，真正要铸造出一个知名的或者历史品牌，要靠一代又一代执业律师的传承和努力，那么律师事务所的传统分化就是律师传承的主脉。律师事务所的初始创立，领头人的个人能力和人格魅力能起很大作用，他能将一批律师集中在事务所的旗帜下。但是当律师事务所和律师业发展到一定阶段时，律师事务所的市场定位及其社会影响力，特别是律师事务所的文化理念，则会成为律师凝聚力的中轴。应当指出的是律师事务所的文化建设不只是一两句口号或者警语，而是这个理念的丰富内涵，并且这些内涵还将随着律师事务所的发展而不断赋予新的含义。律师事务所要围绕自己的文化建设开展丰富多彩的活动，或者组织研讨和交流，不断要使本所的执业律师和工作人员理解和丰富自己的文化，还要把自己的文化建设推介到自己的服务对象中去，推介到社会上，以吸引更多的客户成为自己的服务对象。

当然，中国的律师业还很年轻，加之我们国内律师业地区发展的不平衡，各个律师事务所和执业律师也有各自不同的选择，只不过我们这一代律师，愿意为中国律师业的发展，作一块铺路石，做一步人梯，以不辱使命。

二00六年七月